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政府采购与招投标策略与技巧

(第2222期)

公开课详情
开课时间: 2019年09月04日 09:00(报名中)
结束时间: 2019年09月05日 16:30
课程价格: 非会员价格3800/人,需学习卡套票8张 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
广州?
课程类别: 营销策略?--?营销策略
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等)

课程时长

两天

课程收益

1.掌握政府采购招投标的基本概念及操作流程;

皇冠体育hg福利2.提升营销人员将自身在政府采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平;

3.通过参与政府采购市场,了解政府采购的政策导向,从而有效地指导企业的经营发展方向

课程大纲

导入:请每个小组讨论后列出最希望通过本次皇冠体育hg福利|官方网站解决的三个问题!

第一讲:政府采购与招投标基础知识

一、政府采购的基本概念及法律法规

1.政府采购的基本概念

1)政府采购定义

2)政府采购对象

3)政府采购原则

4)政府采购形式

5)政府采购方式

6)政府采购生意的优劣

7)成为供应商的条件

2.政府采购的法律法规

1)政府采购法律法规的体系

2)政府采购法律法规的分类

3)政府采购法律法规的总览图

3.财政部核心规范文件解读

1)政府采购非招标管理办法

2)政府采购进口产品管理办法

3)政府采购货物和服务招标投标管理办法

4)政府采购评审专家管理办法

5)政府采购促进中小企业发展暂行办法

6)政府采购供应商投诉处理办法

第二讲:招投标基础知识及控标策略总览图

一、招投标的基本概念

1.招投标制度的起源

2.我国招投标制度发展史

1)第一阶段:招投标制度初步建立

2)第二阶段:招投标制度规范发展

3)第三阶段:招投标制度不断完善

3.招投标的基本程序

1)招标

2)投标

3)开标

4)评标

5)中标

6)签订合同

4.招标的方式

1)公开招标

2)邀请招标

思考:你知道评审和评标的区别是什么吗?

5.可以不招标的情形

1)招投投标法规定的不招标情形

2)政府采购规定的不招标情形

3)机电产品国际招投标中的不招标情形

6.电子化招投标

二.控标策略总览图

1.招投标活动中的利益相关方分析

1)采购人的核心利益

2)评标专家的核心利益

3)招标人的核心利益

4)投标人的核心利益

5)监管人的核心利益

2.招投标活动中,利益相关方的作用分析

1)采购人在招投标活动中的主要作用

2)评标专家在招投标活动中的主要作用

3)招标人在招投标活动中的主要作用

3.控标策略总览图

课堂活动:请每个小组根据画出一幅控标策略总览图

第三讲:招标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制客户关系

案例讨论:两个部门踢皮球,你该怎么办?

1.发展内线/线人

1)谁是线人?

2)线人特点

3)线人价值

2.搜集信息

1)主要参与人的角色

2)主要参与人的性格

3)项目基本需求情况

3.勾画组织结构及影响力图

4.商务公关

1)商务公关基本原理

2)基本沟通对策

3)公关八式(工具)

4)公关效果判断(工具)

5)防止被客户忽悠

5.发展导师/教练

1)导师与线人的区别

2)导师的三大作用

3)导师提供帮助的五大理由

二.控制招标文件

1.招标文件的四大组成部分

1)格式条款

2)项目需求(包含:商务需求与技术需求)

3)评分标准

4)附件模板

2.招标文件的编写单位

1)采购人

2)招标人

3)评审专家

3.招标文件控制的四个方向和一个约束

1)控制资格条件

2)控制技术指标/技术需求

案例讨论:竞争对手不满足技术指标,但强行应标,应该怎么办?

3)控制商务指标/商务需求

4)控制评分标准

5)招标文件控制的法律约束

4.博弈招标人

1)两种不同类型招标人之间的区别

2)博弈招标代理公司的策略

3)博弈(政府)采购中心的策略

案例讨论:招标人对采购人的要求置之不理,坚持使用“标准版”招标文件,应该怎么办?

第四讲:投标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制投标文件

案例讨论:你该如何编写投标文件!

1.构建企业内部投标知识库

2.投标小组的组建与分工

3.投标文件的编写

1)投标文件编写的矩阵策略

2)不同品质投标文件的标准及具体编写方法

4.投标文件的检查

1)资格条件自查表(工具)

2)评分标准自查表(工具)

3)独立商业价值总结页

5.投标文件的装订与递交

6.参与项目的开标与唱标

二、控制投标报价

1.基于公司维度的报价策略

1)盈利型

2)竞争型

3)生存型

2.基于项目维度的报价策略

1)围控型

2)竞争型

3)冲击型

3.不平衡报价策略

第五讲:评标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制投标演讲

案例讨论:千万级PLM项目大单被迫流标!

1.投标演讲是“给谁看”?

2.投标演讲常犯的三大错误

1)自我标榜、目空一切

2)逻辑混乱、重点不清

3)专家提问、没有预案

3.设计一场精妙的投标演讲show

二、影响评标专家

1.评标委员会的组建

1)评标专家库的管用分离制度

2)语音电话抽取/人工电话抽取/短信抽取

2.专家评标的一般流程

3.专家评标的核心过程

4.哪些因素可以影响评标专家

1)采购人的态度与倾向

2)评标现场的环境

思考:专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标,感觉有何不同?

3)投标人的述标演讲

4)投标文件的质量

5)投标报价

5.哪些评标专家能够被影响

1)四种类型的评标专家

2)评标专家的顾虑分析

3)采购人对不同类型的评标专家的影响效力分析

案例分析:你该如何合法合规的影响评标专家?

6.采购人合法合规的影响评标专家的策略

1)合法合规的必要性

2)定向放大镜策略

3)Say-No策略

案例分析:为什么专家不肯帮你?

7.评标专家的日常影响

1)建立企业内部的专家资源库

2)专家资源库的日常经营策略

三、跟进投标结果

1.记录中标公告信息

2.中标后签订合同及注意事项

3.未中标的争议解决

1)争议解决的方式

2)质疑/异议的提出

3)投诉的适用

案例讨论:评标时有专家贬低我们,导致我们不中标,我们可以质疑吗?

第六讲:课后行动计划

1.待解问题答疑

2.每个学员写出本次皇冠体育hg福利|官方网站的三点收获,小组内相互传阅

3.每个学员写出本次皇冠体育hg福利|官方网站后的三点工作改进计划,小组内相互传阅

4.现场学习情况的小组评分统计

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