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首席增长官(营销官)高端实战班第二期

(第2224期)

公开课详情
开课时间: 2019年09月05日 09:30(报名中)
结束时间: 2019年09月07日 16:30
课程价格: 会员学习卡套票12张/人 非会员现金票7500元/人 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
杭州?杭州光华赋能2楼阿凡达教室(杭州市西湖区文一西路522号西溪科创园8号楼)
课程类别: 营销策略?--?营销策略
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

企业老板、营销总监

课程时长

3天

课程收益

掌握营销策略制定与执行的方法技巧。

解读“狼性”,学习狼性文化,强大团队执行精神;

运用狼性执行不折不扣的拿到成果,通晓执行的实操之法;

打造狼性团队提升狼群能力,增强销售团队整体战斗力;

掌握执行到位的八大步骤,全面提升团队狼性执行力。

客户说很满意现在的供应商,不想有改变,遇到这样的“忠诚”客户,销售如何应对?

如何转型成为一个问题解决者与商业合作伙伴,帮客户挣钱,做建设性拜访?

如何理解和应用SPIN销售技术——背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题?

如何聚焦客户的客户、客户的对手、客户的企业,通过客户最关注的“三类人”锁定商机?

课程大纲

第一部分 营销策略制定与执行

一、营销战略概述

来自市场的挑战:产品同质化、价格战、传统市场萎缩

营销战略的内涵

从三国鼎立和中国革命战争中得到的启示

我们需要战略吗:某电气设备厂商的战略营销实例分析

营销战略与企业战略的关系

制定营销战略的步骤

二、市场研究

案例:史玉柱与网游的成功

几种典型的市场调研类型:探索性研究与结论性研究

定性研究与定量研究

市场调研的主要流程

数据分析与图表化

SWOT分析模型

环境分析的模型:PEST分析

市场研究报告的撰写

三、市场细分、定位与目标市场选择

市场细分的基本概念

案例:英航的市场细分案例

案例:钱江电气市场细分案例

确定市场细分变量

目标市场的选择:五种模式

市场定位:汽车市场定位分析

海外市场的细分与定位

四、销售模式选择与市场进入

三种典型的销售模式

市场进入的六种策略

案例:置信电气的市场进入策略分析

五、市场竞争策略

市场竞争态势分析

市场竞争的五种定位

案例:利基策略成就隐形冠军

三种经典的竞争策略

案例:格兰仕的竞争策略

案例:YKK拉链的利基战略

六、营销组合决策

4P营销组合决策

产品与新产品的概念

产品生命周期分析

业务单元与产品线组合决策

渠道规划的原则

代理商的开发流程

代理商标准与代理政策

代理商的激励、考核与掌控

定价的目标与原则

价格九宫图

价格体系与价格管理

定价与营销战略的关系

七、服务策略

服务理念与服务定位

服务网络布局

塑造服务的核心竞争力

客户满意度分析

服务质量管理与服务品牌化

八、市场推广策略

市场推广现状分析

市场定位与传播手段

市场推广的八种武器

年度市场推广计划

案例:某公司的年度市场推广计划

九、 营销组织设计

营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求

营销组织的设计原则

案例:失败的组织设计所引发的问题

岗位分析与岗位说明书

薪酬与绩效考核体系的制定

基于胜任素质的营销人力资源管理体系

十、战略的执行和控制

营销战略计划

营销绩效控制的方法

案例:某企业营销战略实施过程分析

第二部分 营销黑科技

第三部分 打造销售团队狼性执行力

一、坚决吃肉,决不吃草——打造狼性销售团队

为什么向狼学习

狼的最大贡献

唤起企业的狼性

狼性五大特征解析

销售人的狼性精神

解决问题:狼族是一个坚不可摧的团队,同时也是一个行动力极强的团队。它们之所以会成功,就在于同进同退,众狼一心。学习这种团结合作的狼性精神,发挥团队的力量,打造狼性特质销售团队。

二、成果之战——脱颖而出的血酬定律

什么是执行力

狼性执行是对成果负责

衡量成果的三把尺

狼性执行八字箴言

有效沟通与执行到位

管理者拿到成果的方法

解决问题:学习狼性执行思维,掌握高效执行真谛与团队执行关键,坚定执行中的成果思维。

三、能力提升——打造狼性团队提升狼群能力

团队执行不力的原因

销售能力提升的三大训练

销售心理训练

销售技巧训练

销售流程训练

老板需要什么样的员工

团队管控的四种利器

解决问题:通过一整套的训练方法与技巧提升销售团队能力,实施销售管理者的教练角色,帮助团队提升销售战斗力。

四、团队执行——目标达成与执行步骤

目标达成的四个阶段

目标的三个维度

明确成果

明确执行者

时间期限

共识承诺

制定措施

过程管控

检查监督

结果兑现

解决问题:团队执行到位的八大步骤分解,详解每个步骤的关键点与操作方法,熟悉流程,学会挑选执行者的方法,明确执行者的责任,以自身实际案例和成功经验实战解读。

五、执行策略——狼性团队高效执行力提升

执行为什么难

执行的一个中心

执行的两个基本点

执行的三项原则

责任是万力之源

责任、使命和成就

解决问题:学习并掌握执行到位的重要要素,把握执行的关键,掌握团队强大执行密码,通过执行体系去掌控团队中每个个体的行为,把个体的执行力

汇集起来打造强大的团队执行力。

第四部分 铁军文化落地:如何打一场营销战役

第五部分 解决方案式销售-深度营销路径与行动指南

深度营销策略

【课程精读】销售决不只是卖,而是怀着有益于客户的想法,做建设性拜访。本质上,销售是为客户解决问题,雪中送炭,拾遗补缺,或锦上添花。

解决方案式销售路径

经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机

聚焦客户企业和个人利益,提供对策

识别并消除客户顾虑,构建合作伙伴关系

找到客户切入路径和利益相关者,达成交易

客户需求分析

【课程精读】卖产品的人被称为推销员,做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说,眼里只有产品,后者则很会问,关注客户问题。

SPIN顾问技术应用

销售定律——需求是成交之本,问题是需求之母

分析客户现状,发现潜在问题、困难或不满

揭示不利影响,关注回报,并促发客户购买需求

销售应用工具箱——客户访谈计划表

客户需求深度分析

需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析

客户的客户,与市场机会有关(销售额、利润率...)

客户的对手,与竞争资源有关(创新、差异化...)

客户的企业,与运营效率有关(技术、成本控制...)

解决方案设计

【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案,实现客户利益诉求。

“3+5”利益法则应用

从自己的公司、产品或服务资源中找出竞争优势

与客户的3类企业利益和5类个人利益诉求链接

个人利益解读——从生理、归属感到自我实现

销售应用工具箱——产品利益规划表

销售提案有效呈现

提供专业呈现,表现主动姿态,促使客户接受

与客户有更多接触机会,增加粘性,提高效率

项目越大,产品越复杂,就越需要提案营销

提案12模块详解——从封面标题到附件设计

项目签约路径

【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链,销售人员要做的就是一次次跟进,去现场,对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

销售进程计划管理

设定承诺目标,做到“进门有目的,出门有结果”

提升关系层级,从认识、约会到伙伴、同盟

计划及按时完成执行事项,做好实施过程管理

建立回访联络机制,开展客户关系维护

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